[기획인터뷰] 서튼 그룹 매니지먼트의 회장 마이클 램(Michael Lam)

자기소개를 부탁드립니다.

안녕하세요. 서튼 그룹 매니지먼트(Sutton Group Management )의 회장, 마이클 램(Michael Lam )입니다. 2002년 무렵부터 서튼 퍼스트 웨스트(Sutton 1st West )소속 리얼터로 커리어를 시작해서 2018년 서튼 퍼스트 웨스트를 인수했고, 2020년에는 서튼 센터(Sutton Center)를, 올해 2월에는 서튼 웨스트 코스트(Sutton West Coast)를 인수해서 현재 운영하고 있습니다.


올해 서튼 그룹 매니지먼트가 주최한 시상식에 한인 수상자들 테드 조, 김남균, 오경호 부동산팀이 부동산 협회가 발표 한 탑 상위 1%의 메달리언 프레지던트 클럽 어워드를 수상했는데요. 작년 한 해 서튼 그룹 매니지 먼트 소속 한인 리얼터들의 활동에 대해서 말씀해주신다면요?

테드 조, 김남균, 오경호 부동산 팀은 한인 사회의 최정상에 오른 리얼터들이라고 말씀드릴 수 있는데, 자랑스럽게도 이분들 모두 저희 서튼 그룹 매니지먼트 소속입니다.
한인 인구가 상대적으로 적기 때문에, 밴쿠버 부동산 시장에서 한인이 차지하는 부동산 시장의 규모는 그리 큰 편이 아닙니다. 이 점을 고려해 보면 테드 조, 김남균, 오경호 부동산 팀이 부동산 협회가 발표한 메달리언 프레지던트 클럽에 선정됐다는 것은 대단한 성과라고 생각하고, 저 개인적으로는 이들이 매우 자랑스럽습니다.
저희 서튼 그룹 매니지먼트는 리얼터들의 성과뿐 아니라 시장의 흐름을 읽을 수 있는 전문가로서의 식견, 최선의 조건으로 거래를 성사시키는 능력 그리고 리얼터의 윤리 및 책임 의식을 굉장히 중요한 요소로 보고 있습니다. 과장 광고를 하거나, 리얼터들 간 네거티브 분위기를 형성해 시장에 혼란을 가져오는 리얼터들이 있는지 엄격히 관리하고 있습니다. 물론 이런 리얼터의 윤리 의식과 공정한 활동은 서튼 그룹 매니지먼트의 리얼터를 선정할 때도 매우 중요한 요소로 작용합니다.
현재처럼 시장이 조정기로 들어가는 시점에서는 경험많고 실력 좋은 리얼터의 선정이 굉장히 중요한데, 그 이유는 시장이 좋을 때는 전체적으로 활발한 거래가 이뤄져서 리얼터들의 실적도 좋아지기 마련이지만, 시장이 좋지 않을 때는 전문가로서의 역량과 풍부한 경험을 갖춘 리얼터만이 좋은 성적을 올릴 수 있기 때문입니다.


방금 현 시장이 조정기로 접어 들었다고 말씀하셨는데, 그 근거는 어디에 있을 까요?

저희는 매일 수백개씩 거래를 하는 회사입니다. 서튼 퍼스트 웨스트만 해도 한 달에 500개, 서튼 웨스트 코스트는 한 달에 1000개 정도 거래를 할 것입니다. 최소 한 달에 1500개 이상은 서튼 그룹 매니지먼트를 통해 거래가 이뤄지고 있는거죠. 다시 말해 저희 리얼터들은 부동산 시장의 최전 방에서 활동하고 있는 만큼 시장의 흐름을 몸소 느낄 수가 있습니다. 4개월 전만 해도 저희가 매물을 올리면 일주일 안에 거래가 이뤄졌습니다. 하지만 지금의 시장 상황은 그렇지 못합니다. 이처럼 부동산 시장이 조정기에 접어 들었다는 것은 저의 개인적 의견이 아니라 부동산 지표가 말해주고 있습니다. 부동산 시장의 가격은 수요와 공급의 원칙에 의해 이뤄지기 마련인데, 수요가 줄어들었다고 보기보다는 최근의 금리 인상과 인플레이션, 그리고 정부의 정책 발표 등이 작용하면서 잠시 시장을 관망하는 시기로 접어들었다고 볼 수 있습니다. 하지만 장기적으로 본다면, 결국은 다시 부동산 시장이 활발해질 것으로 생각합니다.
그 예로, 정부는 40만 명의 홍콩 이민자를 허용하겠다고 발표했습니다. 특별히 홍콩에서 많은 이민자가 들어 올 수 있도록 문을 열어 준 것인데, 만약 홍콩에서 대학 졸업을 했다면 자동으로 이민자격을 갖추게 됩니다. 별도의 신청없이 대학 졸업과 동시에 이민 자격의 요건을 충족하게 되는데, 현재 대학 졸업을 통한 홍콩의 이민 예상자는 10만 명이 넘습니다.
이 많은 홍콩의 이민자들 가운데 결국 상당수가 밴쿠버 아니면 토론토에 자리를 잡을 것으로 예상이 되는데 반해 공급이 신규 이민자를 커버할 만큼 충분하지 않다는 것입니다. 이는 개발사가 정부로부터 개발 승인을 받아 건물을 완성하는데 까지 5~7년 이상의 시간이 소요되기 때문입니다.
늘어날 것으로 예상되는 신규 이민자의 수요를 충족시키기 위해, 정부에서 개발 계획을 세운다고 해도, 완공해서 실제 입주가 시작되기까지 오랜 시간이 걸리고, 그 사이에 신규 이민자의 유입은 계속 증가해 결국 공급이 수요를 충족시키지 못하는 상황을 반복하고 있습니다. 개발 공사가 이뤄지는 5~7년 동안 늘어난 수요에 대한 요구는 심각한 수요 공급의 불균형을 초래하게 되고, 이는 다시 가격 상승을 야기하게 되며, 점점 밴쿠버에서 집을 구매하는 것이 어렵게 되는 현상으로 이어지는 거죠.
홍콩과 비교해 보자면 홍콩이 버나비 절반의 크기인 것에 비해, 캐나다는 개발할 수 있는 많은 땅을 가지고 있음에도 불구하고, 정부의 절차가 오래 걸리다 보니, 시장에 충분한 공급이 이뤄지지 않고 있는 것이 많이 안타깝습니다.
더욱이 이런 공급과 수요의 불균형이 초래한 부동산 시장 가격의 상승이 처음으로 집을 구매하려는 분의 집 구매를 더욱 어렵게 만들고 있습니다.
물론 생애 첫 집 구매자를 위한 다양한 정책들을 내놓고 있기는 하지만 지속적으로 모기지 스트레스 테스트를 강화하는 등의 더욱 까다로워진 모기지 기준은 결국 서민들의 내 집 장만을 더욱 어렵게 할 뿐입니다.
예를 들어 같은 소득으로 예전에는 모기지를 30만 불을 받을 수 있었다면, 지금은 모기지 자격 강화로 인해 20만 불 밖에 받을 수 없는데 반해 시장의 가격은 점점 오르고, 이렇게 서민의 내 집 마련의 꿈은 점 점 멀어지는 거죠.
금리도 마찬가지입니다. 돈이 있는 사람들은 금리가 올라가든 내려가든 차이를 못 느껴요. 1%에서 2.5%, 3%로 올라간다는 것은 부자들에게는 달라지는게 없기 때문입니다.
하지만 그럼에도 불구하고, 저는 미래를 위해 집을 구매해야 한다고 말씀드리고 싶습니다. 근본적으로 부동산의 가격이란 것은 내려올 수가 없습니다. 인건비ㆍ생활비ㆍ건설비 등이 오르면 부동산 가격 역시 동반 상승하게 되어 있는 거죠. 정부의 부동산 가격 안정화 정책은 단기적인 가격 조정기를 거치도록 하겠지만, 수요와 공급의 불균형, 지속적인 물가 상승 등으로 인해서 결국 다시 오르게 될 것이라고 봅니다. 밴쿠버의 부동산을 투자 측면에서 이야기 하자면, 은행에 저축해 둔 돈은 물가 상승으로 인해 매일 같이 디플레이션이 이뤄지지만, 부동산은 조정기를 거친다고 하더라도 결국 다시 오르는 사이클이 반복돼 장기적으로는 가치 상승이 이뤄지는 안정적인 투자 방법 가운데 하나입니다. 저 개인적으로는 부동산 구매를 통해 더 나은 미래 가치를 창출하시는 고객들을 보면서 보람을 느낍니다.


혹시 캐나다의 브로커리지 제도가 낯선 분들을 위해 브로커리지에 대해 설명을 부탁드린다면요?

브로커리지는 판매자와 구매자를 직접적으로 중개하는 리얼터들이 소속해 있는 회사로 정부 기관인 BCFSA가 브로커리지를 관리 감독하고, 브로커리지는 리얼터를 관리하는 시스템이죠. 이 브로커리지 시스템은 지난 40~50년 간 사용되어 온 만큼 효과적인 시스템이라 는 것이 인증된 것인데, 지금도 꾸준히 업데이트를 거치면서 지속되고 있습니다. 현재 밴쿠버는 서튼과 리맥스라는 큰 브로커리지가 있는데, 큰 브로커리지는 시장 조사ㆍ회계ㆍ교육ㆍ관리ㆍ마케팅 지원 등의 업무 부서를 별도로 둠으로써 리얼터들이 빠르게 변화하는 시장을 읽을 수 있도록 지 원할 뿐 아니라 정부의 규정 변화 등에도 발 빠르게 대응할 수 있도록 역량을 키우고, 리얼터의 합법적 거래, 윤리 등을 관리 할 수 있습니다.

저희 질문 중 하나가 어떻게 짧은 시간내에 이렇게 빨리 성장하고 많은 브로커리지 를 인수할 수 있었나요?

서튼 그룹 매니지먼트가 빠르게 성장할 수 있었던 이유 중 하나가 교육 시스템입니다.
각기 다른 국적 출신과 다른 언어의 리얼터들이 서튼 그룹 매니지먼트가 운영하는 브로커리지 소속으로 일하다 보니, 소속 리얼터가 시장과 정부 정책의 변화 등을 빠르게 이해하고, 고객들에게 최선의 거래가 이뤄질 수 있도록 교육 시스템을 마련하는 것이 매우 중요합니다.
이를 위해 서튼 그룹 매니지먼트는 매주 미팅과 교육이 이뤄집니다. 기초적인 트레이닝에서부터 리더쉽 트레이닝(PSI Training), 윤리 교육 프로그램, 신규 분양 교육, 영업 테크닉 트레이닝 등 많은 종류의 교육 프로그램을 운영하고 있습니다.
앞에서도 말씀드렸듯이 다양한 국적 출신의 브로커들이 변화하는 시장과 정책 등을 이해하고 고객의 권리를 최대한 보호하면서, 최선의 거래를 이뤄내는 것이 바로 서튼 그룹 매니지먼트가 교육 프로그램에 많은 시간과 자금을 투자하는 이유입니다.
서튼 그룹 매니지먼트가 빠르게 성장한 또 다른 이유는 분양 시장입니다. 분양 시장에서 독보적인 위치를 선점하다 보니, 브로커리지와 개발사 사이가 동등한 파트너쉽 형성이 가능해졌고 고객들에게 가장 먼저 분양을 받을 수 있는 기회와 좋은 조건을 제공 할 수 있으며, 리얼터들에게도 좋은 인센티브를 제공할 수 있습니다.
하지만 저희는 고객들에게 지금 현재의 투자가 더 나은 미래 가치를 가져 올 수 있도록 분양 프로젝트를 선정할 때 위치, 주변 환경 개발 호재, 책임감 있는 개발사, 하자와 보수 히스토리, 부동산 시장 대비 합리 적인 가격 선정 등 여러가지 요소들을 고려해 아주 신중하게 선택합니다.
좋은 브로커리지와 좋은 리얼터의 자격 조건 중 하나가 바로 이러한 거래를 가능하게 할 수 있어야 한다고 생각합니다.
이외에도 여러가지 요소들이 있는데, 물론 좋은 리얼터들을 많이 확보할 수 있었던 것도 큰 요인 중의 하나입니다.
2018년도 처음으로 브로커리지를 인수 할 당시만해도 서류 등을 관리하는 오피스 관리 시스템이 부족했는데, 정확한 커미션 정산을 위한 디지털 시스템 도입과 다이렉트 디파짓 시스템 등의 개선이 브로커리지와 리얼터간 신뢰를 형성할 수 있었던 한 축이 됐다고 생각합니다.
분양 시장에서 본다면 서튼 그룹 매니지먼트의 마케팅 지원 역시 브로커리지의 셀링 파워를 늘리는 동시에 리얼터들의 활발한 활동이 이뤄지게 한 동력이 됐는데요.
사실 리얼터 개개인이 개발사를 컨택하고, 프로젝트의 자료를 수집하고 이해하며 이를 다시 마케팅 자료로 만들려면 오랜 시간이 걸립니다. 이 과정을 저희 브로커리지가 대신하는 것이죠. 이를 통해 리얼터들이 보다 활발한 마케팅 활동을 할 수 있게 합니다.
이런 여러가지 노력들이 이루어져서, 지금의 서튼 그룹 매니지먼트로 성장할 수 있었고, 앞으로 더욱 발전해 나갈 것으로 생각합니다.
 


회장님의 리얼터 시절의 경험을 이야기 해 주시겠어요?

저는 탑 1% 프레지던트 클럽 (President Club) 3관왕이고, 밀리언 달러 어워드(Million Dollar Award)가 출시된 이후로 가장 많이 수상했으며, 리얼터로서도 꽤 성공한 편 입니다.
저 역시도 다른 리얼터들과 마찬가지로 처음에는 리세일(Re-sale) 시장에 초점을 맞춰 시작을 했지만 2013년부터는 신규 분양으로 완전 초점을 맞췄습니다. 신규 분양 시장에서 독보적인 위치를 쌓으면서 2018년 서튼 퍼스트 웨스트를 인수하게 됐고, 올해 초는 서튼 웨스트 코스트를 인수하게 됐습니다.
혹시 ‘그 많은 인수 자금을 어떻게 확보 했지?’라고 궁금해 하신 분이 계시다면 ‘저 역시 성공한 부동산 투자자다’라고 말씀드리고 싶습니다.
저는 2018년 서튼 퍼스트 웨스트를 인수 할 때 해당 건물도 함께 구매를 했습니다. 이 건물의 부동산 가치가 상승을 하면서 서튼 센터와 서튼 웨스트 코스트를 인수할 수 있는 바탕이 마련된 겁니다. 결국 저 역시도 부동산의 가치 상승을 통해 미래 성장 기회를 만들 수 있었습니다.


회장님께서 2012년에 분양 시장에 완전히 초점을 맞췄다 이렇게 말씀하셨는데, 특별한 계기가 있었나요?

놀랍게도 제 눈을 뜨게 해준 사람이 한국 분이세요. 앨바 김(Alva Kim)이라고, 현재는 앤썸 프로퍼티(Anthem Properties)의 최고운영책임자(COO)입니다. 그 분이 저를 스카우트해서 분양 시장에 합류하도록 했죠. 초반에는 저도 별로 관심이 없었는데 그분의 설득으로 억지로 분양을 시작하게 된 셈입니다. 그 당시 그녀는 ‘Ledingham McAllister’에서 근무하고 계셨는데, 그녀의 설득에 의해 시작한 신규 분양이 새로운 시장의 무한한 가능성을 보게 한 계기가 됐습니다. 한개의 매물을 리스팅에 올리고 판매가 이뤄지기까지는 많은 시간과 노력이 듭니다. 하지만 신규 분양의 좋은 프로젝트는 한번에 많은 거래를 이뤄낼 수 있다는 장점을 발견하게 됐습니다. 처음에는 300~400개 분양을 성사시키다가, 다음 해에는 500~600개, 이렇게 분양 시장에서 점점 독보적인 위치를 선점하게 됐습니다.


회장님과 서튼 그룹 매니지먼트가 분양 시장의 트랜드를 형성한다고 평가를 받고 있는 만큼 수많은 개발자들이 프로포즈를 해 올 것 같은데 어떤 기준으로 프로젝트를 선정하시나요?

명예, 평판, 소문이 안 좋은 개발자들과는 일 안 합니다. 예를 들어 한 빌딩에 400개 소송이 걸린 개발자들도 있고, 약속은 2베드를 했는데 다 짓고 보니 1베드+덴이 고, 제곱피트도 약속했던 것과는 다르고, 마감도 엉망이며, 전자제품도 고장나있고, 물도 세는 등 문제가 많은 개발자들과는 일을 안 합니다. 제가 홍보하는 프로젝트 는 고객이 꼭 돈을 벌 수 있는 프로젝트여야 합니다. 제가 떳떳하게 제 성공을 이야기 하려면 제가 추천한 프로젝트를 통해 손해 본 고객이 없어야 해요. 저와 일해서 투자에 성공하신 분들은 다음에도 좋은 프로젝트가 있다고 소개해 드리면 신뢰를 하고 구매합니다. 예를 들어 주변의 시세보다 훨씬 높게 분양가를 책정한 프로젝트가 있다면, 그 프로젝트를 구매한 고객들은 상당히 오랜 시간이 걸려야 부동산 구매를 통해 돈을 벌 수가 있게 됩니다. 그래서 이러한 개발자들의 프로젝트는 정중히 거절합니다. 리얼터의 수수료만을 보고 프로젝트를 선정하는 것이 아니라, 프로젝트의 위치와 가격, 개발사의 히스토리와 신뢰 등 여러가지 요소들을 우선적으로 고려 해 결정합니다.


고객들은 부동산을 구매할 때 어떤 부분을 우선적으로 고려하는 것이 좋을까요?

첫째, 좋은 리얼터를 선택하세요. 시장에 나와있는 프로젝트들에 대해 모든 정보를 제공해 줄 수 있는 리얼터를요. 정보를 충분히 알아야만 현명한 의사 결정을 할 수 있습니다. 리얼터가 하라는대로 하는 것 보다 리얼터가 제공하는 정보에 근거해서 왜 이 매물을 추천하는지 이해하고 구매하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다.
둘째, 올바른 개발사를 선택하세요. 믿고 신뢰할 수 있는 개발사를 선택해야 합니다.
셋째, 위치. 위치는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.
이 세 가지를 잘 선택하시면 실패할 이유가 없습니다. 부동산 시장은 오를 수 밖에 없어요. 부동산 시장의 50년 역사를 보면 시장이 올라갔다가, 수평을 유지하다가, 살짝 내리고, 수평이다가, 다시 올라갑니다. 이 순환이 수십 번씩 반복 돼요. 그리고 아까 말한 개발 비용, 인플레이션 등의 이유들로 가격이 떨어질 수가 없어요. 길게 보면 부동산은 항상 이득입니다. 그리고 GIC나 주식보다 상대적으로 위험 요소는 적은 편입니다. 부동산은 아직까지도 가장 매력 있는 투자 방법이라고 저는 생각합니다. 그래서 이 세 가지를 잘 선택한다면 성공적인 부동산 투자를 할 수 있습니다.
문제가 되는 경우는 너무 무리해서 부동산을 구매할 경우에 발생합니다. 자금은 1채를 살 만큼의 여유 밖에 없는데 3채를 사서 완공 전에 팔려고 하는 건 위험한 요소가 있습니다.
본인의 여건에 맞게 좋은 프로젝트를 선택하는 것만 명심하면 부동산이야 말로 아주 건전하고 좋은 투자 방법이라고 생각합니다.


캐나다 시장의 장점들이 있을까요?

첫째로 캐나다 부동산 시장은 장수할 것입니다. 몇 가지 이유를 말씀 드릴께요. 일단 비교적으로 밴쿠버는 상해, 베이징, 홍콩, 뉴욕 그런 도시들과 비교하면 아직까지 상대적으로 저렴한 편입니다.
특히 캐나다는 살기 좋은 나라 중 하나 입니다. 언론의 자유가 있고, 다문화적이며, 어느 나라에서 오든 편하게 살 수 있는 곳이죠. 맛있는 음식도 많고, 산ㆍ바다, 스키장 등이 가까이에 있지만 아직 다른 나라의 유명 도시들과 비교해 결코 가격이 높은 편이 아닙니다. 시드니와 뉴욕ㆍ시애틀과 비교를 해도 캐나다가 아직은 저렴한 편입니다. 그래서 밴쿠버나 토론토 부동산에 투자하는 사람들은 실패할 이유가 없죠. 게다가 지속적으로 인구 유입이 이뤄지고 있습니다.
이 이야기는 캐나다는 앞으로 성장할 수 있는 많은 여지가 있다는 것입니다.
또한 한국이나 다른 나라의 현대적인 도시들과 비교하면 캐나다는 아직 발전이 더딘 면이 있습니다.
제가 15년 전 한국을 갔을 때 수많은 고층 빌딩의 아파트 현관이 자동 도어락 시스템이 설치되어 있었습니다. GPS도 한국이 완전 앞서 있었죠. 신호등이 바뀔 때마다 이야기를 해주고, 카메라가 있어서 속도를 줄이라고 말도 해주고… 이에 비하면 그 당시 캐나다는 촌스럽게 느껴졌습니다.
하지만 이것을 역으로 생각해 보면 기술 적인 면에서도 그 만큼 많은 발전 가능성이 있다는 이야기입니다. 성장할 여지가 많은 만큼, 끊임 없이 새로운 사람들이 유입되고 결국 캐나다의 부동산 시장은 미래가 밝을 수 밖에 없다고 생각합니다.


앞으로의 계획에 대해서 말씀해 주신 다면 ?

지금은 자세하게 말씀드릴 수는 없지만 인터내셔널로 진출하는 것이 아닐까 싶습니다. 이미 많은 나라에서 제안을 받았고 현재 이것을 긍정적으로 검토하고 있습니다.


마지막으로 회장님을 보면서 새로운 꿈을 키우고 있는 리얼터들도 있을 것 같은 데, 혹시 선배 리얼터로서 후배 리얼터에게 해 주고 싶은 말씀이 있으시다면?

브로커리지를 운영하는 것은 리더쉽이 핵심입니다. 돈이 많아야 이룰 수 있는 것이 아닙니다. 회사의 수장이 리더쉽이 있는지, 비전이 있는지, 그 비전을 실행시킬 플랜이 있는지가 아주 중요합니다.
저는 이를 위해 내가 그리고 있는 목표, 그것을 이뤄가는 과정과 전략 등이 이미 실행이 됐고, 이뤄졌다고 생각하며, 머리 속으로 시각화를 해봅니다. 시각화를 통해 내 계획에 대한 자기 확신을 가지면서 긍정의 마인드를 가지는 거죠. 이것이 확신을 가지고 목표를 실행해 갈 수 있는 추진력을 마련해 줬고 직원들에게도 비전과 실행 계획을 당당하게 보여 줄 수 있는 힘이 됐습니다.
예를 들면, 제가 캐나다 사격 국가 대표가 되고 싶다면, 저는 이미 사격 국가 대표 가 됐다는 상상을 합니다. 사실 저의 신체적인 조건으로는 국가 대표가 되고 챔피언이 된다는 것은 말이 안되죠. 신체적인 조건도 더 좋고, 더 젊은 사람이 많으니까요. 하지만 저는 그것이 이미 이뤄졌다는 상상을 합니다. 그냥 이기는 것을 상상하는 것이 아니라 직접 마음 속으로 챔피언이 되어가는 과정과 챔피언이 된 저를 그려 봅니다. 그런 마인드 시각화는 자기 확신을 가져 오게 되고, 이런 확신은 결국 행동으로 이어집니다.
그 다음 중요한 것은 주변에 좋은 사람을 두라는 것입니다. 본인이 성장하고 그 분야의 탑이 되고 싶다면 그런 사람들 속에 있어야 긍정적인 에너지를 받을 수 있습니다. 성공한 사람들의 에너지는 차원이 다릅니다. 탄력과 속도가 달라서 그 안에서 당신도 열심히 하게 되고 긍정적인 마인드를 갖게 되고, 또 행복해지게 됩니다. 긍정적인 사고와 활력 넘치는 에너지를 가진 사람이 모여있는 회사, 그것이 바로 제가 만들고자 하는 회사입니다.